Angesichts der steigenden Erwartungen von Einkäufern, der zunehmenden Disruption der Vermarktungswege durch den digitalen Einkauf und der ständigen Veränderung von Partner-Ökosystemen geht Forrester davon aus, dass die Kosten für die Erzielung (und Bewahrung) von Umsätzen weiter ansteigen werden. Wenn sie den Wettbewerb um Wachstum gewinnen wollen, benötigen B2B-Organisationen einen Customer-Obsessed-Wachstumsmotor, der dafür sorgt, dass ihre wichtigsten kundenorientierten Teams – Marketing, Vertrieb und Produkte – den Fokus auf neue Wege zur Erzielung von Mehrwert für B2B-Einkäufer richten. 

Diesen Teams steht ein turbulentes Jahr bevor, das von neuen Technologien und immer höheren Ansprüchen der Kunden geprägt ist. Ganz oben auf der Liste der spannenden Herausforderungen steht generative KI (GenAI): Wie unsere Daten für 2023 zeigen (nur für Abonnenten), sind vier von fünf KI-Entscheidungsträgern (Führungskräfte, die eine Nutzung von generativer KI in den nächsten zwölf Monaten anvisieren) davon überzeugt, dass GenAI große Auswirkungen auf ihr Unternehmen haben wird, insbesondere in den nächsten zwei Jahren. Um Sie darauf vorzubereiten, das nächste Jahr voller Turbulenzen und Umwälzungen gut zu überstehen, bieten wir Ihren Teams für B2B-Marketing, -Vertrieb und -Produkte eine Vorschau auf die Forrester-Prognosen 2024: 

  • Generative KI wird Insights hervorbringen, die für eine von fünf B2B-Produkteinführungen entscheidend sein werden. Wir gehen davon aus, dass Produktteams GenAI einsetzen werden, um eine noch größere Vielfalt an Gewinn-/Verlustdaten, Wettbewerbsinformationen und Kundenfeedback schneller prüfen zu können. Dank der Fähigkeit von GenAI, strukturierte und unstrukturierte Daten schnell zu durchsuchen, lassen sich neuartige oder nicht offensichtliche Funktionen identifizieren, die unserer Meinung nach in 20 % der neu eingeführten Produkte integriert werden. Damit sich diese Bemühungen noch weiter ausbezahlen, sollten die Teams verstärkt auf eine Continuous Product Discovery setzen, um noch aussagekräftigere Daten zu erheben, die Perspektiven der Käufer direkt in den Entwicklungsprozess einzubinden und die gemeinsame Ausarbeitung von Funktionen voranzutreiben.
  • Unzureichend personalisierte generative KI-Inhalte werden das Kauferlebnis für 70 % der B2B-Käufer verschlechtern. Die Kehrseite ist, dass frühe Experimente mit generativer KI im Marketing nur wenig mehr als simples Blendwerk für vertikale Marktplätze, unzureichend personalisierte Angebote oder Übersetzungen ohne jegliche lokalen Nuancen hervorbringen werden. Dies wird B2B-Käufer frustrieren, die bereits mit irrelevanten Inhalten überschüttet werden. Wir prognostizieren, dass 70 % dieser Einkäufer ihre Unzufriedenheit mit den Materialien äußern werden, die sie von den Anbietern erhalten, und sich in unseren Umfragen über ein fehlendes Verständnis für die Geschäftsbedingungen ihrer Organisation, die lokalen Märkte oder ihre Bedürfnisse beklagen werden. B2B-Marketers, die generative KI sinnvoll einsetzen möchten, sollten in neue Befragungen von Käufer- und Kunden-Personas investieren und die Transkripte als Orientierung bei ihren Bemühungen zur Personalisierung von Inhalten heranziehen.
  • Die Hälfte der B2B-Unternehmen wird ihre Investitionen in Technologien und Prozesse für Partner-Ökosysteme hochfahren. Die Abhängigkeit von Partner-Ökosystemen wird im Jahr 2024 sprunghaft ansteigen, da der wirtschaftliche Druck nach wie vor eine Herausforderung für das Wachstum des Direktvertriebs darstellt und die Käufer immer öfter Partner bevorzugen, die durch ein umfangreicheres Lösungs- und Serviceangebot einen größeren Mehrwert bieten.Wir prognostizieren, dass bis zur Hälfte der von uns befragten Unternehmen ihre Ausgaben für Partner-Ökosysteme erhöhen wird, wobei wiederum eine Hälfte dieser Unternehmen ihre Ausgaben um mindestens 10 % steigern wird. Aber wofür werden diese Budgets unter anderem ausgegeben? Für Prozesse zur Zusammenarbeit mit mehreren Partnern in Bezug auf Co-Innovation, Account Mapping, Co-Marketing und Co-Selling sowie für die Integration neuer Funktionen wie z. B. generative KI und partnergeführte Marktplätze.

Die Teams für B2B-Marketing, -Vertrieb und -Produkte, die sich diesen spannenden Herausforderungen stellen, werden dadurch belohnt, dass sich die von ihnen bereitgestellten Produkte, Inhalte und Strategien für Partner-Ökosysteme in den Augen der neu gewonnenen Käufer und der Bestandskunden von ihren Wettbewerben abheben. 

Lesen Sie unseren vollständigen Bericht Prognosen 2024: B2B-Marketing, -Vertrieb und -Produkte, um mehr über die einzelnen Prognosen zu erfahren und als Extra zwei weitere Prognosen zu erhalten. Vereinbaren Sie ein Beratungsgespräch mit Forrester, um über diese Prognosen zu sprechen oder zu planen, mit welchen Strategien für 2024 Sie Ihren Kunden Mehrwert bieten können. 

Wenn Sie noch kein Kunde sind, können Sie unseren kostenlosen Guide zu den Prognosen herunterladen, der unsere wichtigsten Prognosen für 2024 enthält. Holen Sie sich weitere kostenlose Ressourcen, einschließlich Webinars, im Hub für Prognosen 2024.