B2B-Führungskräfte haben sich im letzten Jahr sehr darum bemüht, die Technologie der generativen KI (genAI) profitabel einzusetzen und neue Möglichkeiten zu finden, sich zu profilieren. 2025 wird die wahre Macht von genAI als Wachstumstreiber auf die Probe gestellt werden. Führungskräfte für Marketing, Vertrieb und Produkte müssen sich einer immer größeren Verantwortung stellen, da es ihren Funktionen obliegen wird, die wichtigsten genAI-Initiativen ihres Unternehmens zu steuern.

Die Forrester-Prognosen 2025 für die Teams für B2B-Marketing, -Vertrieb und -Produkte bereiten Unternehmen auf die positiven, negativen und sogar unschönen Ergebnisse vor, die sich bei dem Versuch ergeben, diese Emerging Technology wertschöpfend einzusetzen. Für das neue Jahr sollten Sie Folgendes wissen:

  • Die positive Seite: KI-Mitarbeiter werden sich in zwei von fünf Unternehmen als geschätzte Teammitglieder bewähren. Da KI-Assistenten immer intelligenter werden, sollten B2B-Organisationen die ständig wachsenden Möglichkeiten, die ihnen die Automatisierung bietet, dafür einsetzen, ihren Mitarbeitern die Arbeit zu erleichtern. Die Marketing-Umfrage 2024 von Forrester zeigt, dass die Investitionen in Automatisierungslösungen für B2B-Konversation weiter steigen werden. 64 % der globalen B2B-Marketingleiter planen für das nächste Jahr höhere Ausgaben für diese Technologie ein. Es ist an der Zeit, dass Arbeitnehmer zumindest vorerst das Narrativ – und die Angst – hinter sich lassen, dass ihre Arbeitsplätze von KI-Assistenten übernommen werden. Durch ihre verbesserten prädiktiven, konversationellen und generativen Fähigkeiten werden sich KI-Kollegen zu autonomen und anpassungsfähigen Agenten weiterentwickeln. Sie sollten sich diese positiven Aspekte zunutze machen und KI als Mittel zur Produktivitätssteigerung einsetzen.
  • Die negative Seite: Die aktive Verkaufszeit wird um 10 % zurückgehen, da sich die genAI-Produktivitätsinitiativen eher nachteilig auswirken. In ihrem Streben nach einem positiven ROI werden Unternehmen ihre Investitionen in KI weiter steigern. Dabei handelt es sich nicht nur um finanzielle Investitionen: Für die Einführung von KI-Technologien und die Anpassung an neue, wertsteigernde Methoden muss zunächst intern Mehrarbeit geleistet werden. Vertriebsverantwortliche haben ihre Verkäufer zur Protokollierung von Interaktionen verpflichtet, was zwar eine Voraussetzung ist, um mit genAI Wert zu schaffen, doch Pipeline-Analysen aus unseren Aktivitätsstudien zeigen, dass diese Bemühungen oft gescheitert sind. Da die Unternehmen eine unterjährige Produktivität erwarten, werden sie bei Einstellungen zurückhaltend sein und ihre Vertriebsteams zu härterer Arbeit anhalten. Seien Sie bereit, einen Schritt zurückzutreten und sich auf die Organisation Ihrer Daten zu konzentrieren. Danach wird es Ihnen gelingen, mit genAI zwei Schritte vorwärts zu machen.
  • Die unschöne Seite: CMOs und CSOs werden eine Reorganisation anstreben, aber die Hälfte wird daran scheitern, die wahren Schwachstellen zu beheben. Unternehmen werden nicht umhin kommen, Transformationsprojekte, Change-Management-Anforderungen und durch KI verursachte Unterbrechungen zu nutzen, um das Wachstum zu fördern. Da laut der Forrester-Umfrage „Q4 2023 Demand Marketing Organizational Design And Process Survey“ nur 12 % der Marketing-Verantwortlichen die derzeitige Organisationsstruktur ihrer Teams für hilfreich halten, um die Umsatzziele im nächsten Jahr effektiv zu erreichen, werden viele eine Umstrukturierung versuchen, um diesen Mangel an Kompetenz zu beheben. Die einfache Umbenennung von Rollen ist jedoch eine oberflächliche Veränderung, die mehr schadet als nützt. Sie sollten sich stattdessen auf längst überfällige Umstellungen konzentrieren: Richten Sie Ihre Strategie und Planung ganz auf die Kunden aus, stellen Sie unterbrochene Umsatzprozesse wieder her, verbessern Sie die betriebliche Effektivität, stärken Sie das Vertrauen Ihrer Stakeholder und fördern Sie Ihre Talente, um von den Fähigkeiten der Menschen und Maschinen gleichermaßen zu profitieren. Erfolgreiche Unternehmen weisen einer Rolle andere Fähigkeiten und Kompetenzen zu und geben ihr nicht nur einen anderen Namen.

Im Jahr 2025 werden B2B-Unternehmen endlich die Vorteile von KI nutzen können. Erfolgreiche Unternehmen kümmern sich um die Herausforderungen der Infrastruktur und eine Neuausrichtung der Ressourcen. Gleichzeitig widerstehen sie aber auch dem Druck, zur Erzielung finanzieller Erträge Mitarbeiter zu entlassen.

Lesen Sie unseren vollständigen Report Predictions 2025: B2B Marketing, Sales, And Product (auf Englisch), um mehr über die einzelnen Prognosen zu erfahren und weitere Prognosen zu erhalten. Vereinbaren Sie ein Beratungsgespräch mit Forrester, um über diese Prognosen zu sprechen oder Ihre B2B-Strategie 2025 zu planen.

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NB: Dieser Blog wurde aus dem Englischen übersetzt.