Forrester Decisions : B2B Sales

Les acheteurs B2B d’aujourd’hui attendent une meilleure expérience au niveau du processus d’achat dans sa globalité. Toutefois, de nombreuses entreprises peinent à suivre le rythme en raison de difficultés et de déséquilibres internes, d’une réflexion trop restrictive et d’un déficit d’informations.

Forrester Decisions : B2B Sales s’associe aux revenue leaders pour générer une croissance évolutive et durable. Grâce à une vision audacieuse, à des outils et des cadres bien définis, ainsi qu’à des conseils pratiques, vous pourrez offrir aux acheteurs une expérience personnalisée qui produira des résultats cohérents et prévisibles.

Initiez une croissance évolutive et durable

Définissez votre stratégie

Élaborez une stratégie intégrée de recettes et routes-to-market en adéquation avec les objectifs commerciaux, et optimisez la structure organisationnelle qui viendra l’appuyer.

Libérez votre force de vente

Inspirez et optimisez les équipes chargées des recettes pour atteindre les objectifs individuels et faire en sorte que votre entreprise atteigne son but.

Stimulez la hausse des revenus

Gagnez de nouveaux prospects et élargissez votre clientèle commerciale existante en offrant une expérience optimale à vos acheteurs. 

Vos priorités

En tant que leader des recettes B2B, vous subissez une pression constante pour atteindre les résultats attendus à l’instant T, tout en essayant de garder une longueur d’avance sur les évolutions à venir. Forrester Decisions : B2B Sales est conçu pour vous aider à gérer vos priorités les plus urgentes : 

  • Élaborer une stratégie en matière de recettes et des plans de vente. 
  • Bâtir le moteur intégré qui stimulera la croissance. 
  • Créer la structure de recettes de votre organisation. 
  • Définir des processus visant à gagner, fidéliser et faire croître les clients. 
  • Concevoir, mettre au point et mesurer la fonction revenue enablement. 
  • Optimiser la gestion des talents et les commissions des commerciaux. 
  • Améliorer l’efficacité des outils de vente,  des contenus et des communications. 

CE QUE CE SERVICE COMPREND

Les services de Forrester Decisions sont conçus pour vous fournir des insights stratégiques afin de mener au mieux votre rôle de responsable de division ou de département au sein de votre organisation. Voici ce qu’ils contiennent : 

Gardez une longueur d’avance sur les évolutions des clients et du marché, planifiez l’avenir et définissez votre stratégie à l’aide d’études de pointe.

  • Des analyses sur l’obsession client
  • Insights clients
  • Tendances et projections
  • Prévisions de marché
  • Panorama des technologies et des fournisseurs de services

Donnez à votre équipe les moyens de gérer vos priorités grâce à des modèles stratégiques éprouvés et des outils prêts à l’emploi.

  • Indicateurs clés de performance et benchmarks
  • Évaluations de maturité
  • Modèles stratégiques
  • Évaluations Forrester Wave™ pour votre métier
  • Formations et certifications

Accélérez vos progrès et réduisez les risques liés aux prises de décisions grâce à des meilleures pratiques conçues sur-mesure pour vous et votre équipe.

  • Sessions d’orientation
  • Discussions entre pairs
  • Participation à des événements
  • Accompagnement personnalisé

Focus sur un modèle de service

Le modèle Forrester Customer-Led Sales Growth

Les responsables des ventes et l’ensemble de l’écosystème des revenus doivent acquérir la capacité de mesurer et de fournir de la valeur au client à chaque étape du parcours de l’acheteur et du cycle de vie du client. Le modèle Customer-Led Sales Growth définit les éléments essentiels de la construction et de la gestion d’un écosystème de vente B2B aligné.

SOUTIEN AUX RESPONSABLES ET à LEURS ÉQUIPES

Forrester Decisions : B2B Sales offre plusieurs niveaux de service afin de garantir l’expertise et le soutien adéquats pour vous et votre équipe. Tous les niveaux de service donnent accès à des recherches, des outils, des données et des cours de certification (en anglais). 

 

VIP Leader

Bénéficiez du soutien d’un partenaire de confiance et d’un ancien dirigeant qui comprend vos défis et soutient votre programme stratégique à chaque étape. 

La disponibilité peut varier selon la région géographique. 

Leader 

Obtenez une expertise approfondie dans votre discipline grâce à des sessions d’orientation menées par des experts qui vous aident à appliquer des analyses, des outils et des données uniques à vos besoins spécifiques.

Team 

Développez un langage et des outils communs pour renforcer l’expertise et les compétences de votre équipe en accédant à des cours de certification et à des insights pertinents.

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Réussir sa stratégie de vente et optimiser des résultats

Une stratégie de vente gagnante s’articule autour de trois points principaux. Après leur définition, ceux-ci seront ensuite adaptés plus finement à l’entreprise et évoluent selon le type de clientèle et le service ou produit proposé. 

Avant de s’intéresser à la stratégie de prospection B2B ou BtoC, à la stratégie de vente en elle-même et à la validation de l’offre commerciale, l’entreprise va, avant tout, s’attacher à définir parfaitement : 

  • la connaissance de la cible par la définition du persona, que l’on définit comme ce client étant le plus susceptible d’être intéressé par votre offre ; 
  • les objectifs à atteindre remis par les responsables commerciaux à la force de vente et qui sont évalués, entre autres, : 
    • en s’appuyant sur une période précédente,
    • en contrôlant les résultats obtenus,
    • sur une volonté de développement d’un nouveau produit.
  • les moyens mis à disposition des équipes de vente pour atteindre ces objectifs.

Une bonne stratégie de vente doit absolument être adaptée à la typologie de chaque client. Ainsi l’offre entre-t-elle en relation avec les besoins de la clientèle et des prospects et, par l’instauration d’un climat de confiance, répond à ses attentes. 

En ayant compris ce que recherche le client, en partageant votre expertise et en lui apportant une solution quasi personnalisée, vous prenez ainsi de l’avance sur la concurrence. Mais ceci n’est possible qu’à condition de ne pas axer uniquement votre stratégie sur les chiffres. En effet, votre réussite commerciale passe par une gestion efficace des défis à relever, par l’anticipation et l’association d’actions commerciales et marketing en lien avec la ligne de conduite et les valeurs de l’entreprise. 

Quelle stratégie de vente BtoB mettre en place ?

La vente aux entreprises, également appelée ventes B2B, est définie par un plan commercial adapté au monde de l’entreprise. À la fois vendeur et fournisseur, votre entreprise doit ainsi répondre à certains critères professionnels, parfois stricts, qui la mèneront vers le succès. Un de ces canaux menant à la réussite est l’anticipation des besoins de vos clients BtoB

Il n’est aujourd’hui pas rare de voir l’entreprise et son client s’accorder pour lancer une chaîne de fabrication d’un produit particulier ou de mettre en commun certaines ressources aux fins de développement d’un business lucratif. C’est ainsi que se bâtit, petit à petit, un climat de confiance entre tous et que l’entreprise peut définir une stratégie de vente gagnant-gagnant tout en réalisant les objectifs qu’elle s’est fixés. 

Forrester est à vos côtés dans la définition de votre stratégie de vente BtoB. Nous participons activement à l’amélioration de votre présence en ligne, boostée par les conseils de nos experts dans le but de vous aider à générer des prospects professionnels de qualité. Nous vous proposons ainsi des modèles stratégiques et travaillons sur des indicateurs clés de performances et benchmarks. En choisissant Forrester Decisions, nos équipes partagent avec les vôtres une expérience personnalisée pour des résultats à la hauteur de vos attentes.